שם הכותב: תאריך: 22 אוקטובר 2013

התנהגות צרכנים- שעור מס 1

 

הגדרות ומושגי יסוד :

מוצר:

כל אובייקט שמציעים לצרכן כלשהוא כדי לענות עבורו על צורך,לא בהכרח מוצר מוחשי.

איזה סוג של ערך הוא נותן לצרכנים- יכול להיות כמעט כל דבר שהצרכנים מוכנים להשקיע בו משאבים (זמן,כסף). מוצרים יכולים להיות כמעט כל דבר אך רוב המוצרים הם קלאסיים כמו: טלפון,מחשב,ספר,חופשה בחול,קניית דירה. ויכולים להיות מוצרי שירות: תספורת,עורך דין,לימודים וכו'.

צרכנים 24\7

כולנו צרכנים-אבל צריך להיזהר לא להסתכל רק על עצמנו ולהסיק מסקנות. לא נסיק מעצמנו על אחרים אלא נתבסס על מחקרים. אנחנו גם לא מנתחים את עצמנו טוב מספיק ובקורס נדבר למה הצרכנים לא באמת יודעים מה הסיבות האמיתיות שלהם.

צרכן:

כל פרט שמשתמש וצורך את המוצר-אך לא בהכרח אותו פרט שקונה את המוצר- הורים שקונים לילדים למשל.
יעניין אותנו מי שקונה את המוצר וגם יעניין אותנו מי שמשתמש במוצר.

התנהגות צרכנים
:
ההתנהגות ותהליכי העבודה שצרכנים מפגינים בקנייה,שימוש והפטרת ממוצרים ושירותים שהם מצפים שיספקו את צרכיהם.
אנחנו ננתח את הפעולות הגלויות של הצרכנים וגם את תהליכי החשיבה.

חשיבות הנושא לעסקים:

תפיסת הייצור (1850- 1920)

תפיסת המכירות (1930-1950)

תפסית השיווק ( משנות ה 50 של המאה ה20)

יותר ויותר עסקים משקיעים משאבים במה חשוב לצרכן מה מניע אותו ומה מונע ממנו לקנות.
מכוונים ומתאימים את המוצר הנכון ביותר ללקוח.
המיקוד השתנה- עובר ממיקוד פנימי שהתמקד במוצרים ותהליכים, למיקוד חיצוני שמתמקד בלקוח ובמתחרים.

 

 

 

ערך ללקוח וערך לקוח:

ערך ללקוח:

עמידת המוצא היא שהצרכן מעוניין למקסם ערך-מעוניין לקנות את אותו מוצר או שירות שיניבו לו את הערך הגבוה ביותר. מה הערך ? מכלול תועלות שהצרכן מניב מאותו מוצר בהפחתה\או חלקי מכלול העלויות שהוא משקיע ברכישת אותו מוצר. המושג מאפשר לנו להבין איך הצרכן תופס את אותה רכישה ביחס לרכישה ממתחרה.לצרכנים אין מידע מלא על מוצר,ומתוך המידע שיש לו הוא מקבל החלטה לגבי המוצר.
ערך מסופק ללקוח-הצרכן מנסה להעריך מהן כל אותן התועלות שיקבל מהמוצר (קשור למוצר,לשירות,לדימוי שקשור למוצר) =ערך כולל ללקוח
על הדברים הללו מסתכמים לערך הכללי שהלקוח מקבל מהמוצר.מזה אמור להפחית את מגוון העלויות והמחירים שכרכים בשימוש במוצר.(הזמן המושקע בחיפוש המוצר,זמן ההשוואה,עלויות שימוש וזמן שימוש.)- עלות כוללת ללקוח

ערך מסופק ללקוח= ערך כולל ללקוח-עלות כוללת ללקוח

מדד 2- יחס ערך מחיר

ערך כולל ללקוח- מעיל בתוכו את הערך מהמוצר עצמו,מחווית השירות ומתדמית המוצר

עלות כוללת ללקו- מכלול העלויות הכרוכות ברכישת המוצר-זמן,עלות נפשית.

ערך לקוח לפירמה:

על לקוח מגלם ערך כספי לפירמה,מדד ערך חיי לקוח משמש עסקים בין היתר על מנת ללתעדף הקצאת משאבים ולבנות חבילות שירות שונות ללקוחות בעלי ערל שונה,באופן שיבטיח לו התשואה הגבוהה ביותר לאורך זמן.

כמה "שווה" לפירמה להשקיע בלקוח

ניתן למדוד ברמת הלקוח הבודד,רמת הארגון או הפלח.

ערך חיי הלקוח:
מוגדר כערך הנוכחי של הרווח-גם הכנסות וגם הוצאות צפויות .
מקדם השימור- הערכה של כמה שנים הלקוח יהיה לקוח של הפירמה.
שיעור ההיוון- ערך הכסף לפי זמן.
נתונים שמסייעים בחישוב הערך:
נתונים דמוגרפיים, השפעה על צרכנים אחרים,מעורבות ותרומה,רכישה ממתחרים.
שינויים צפויים בסביבת המאקרו.

חשיבות הנושא :

  • עסקים בכל גודל
  • כל סוגי העסקים
  • לנו כצרכנים.

לצילום שיעור



× 9 = תשע

תואר ראשון
תואר שני
מרצים