שם הכותב: תאריך: 25 דצמבר 2013

שעור 11:

התאמת המחיר-

דרכים להתאים את המחיר לזמן כך שיהלום את הנסיבות המשתנות:

  • הוזלות והנחות– סיטואציה בה הפירמה מקטינה את המחיר או מפחיה את המחיר לכל הלקוחות כדי לתגמל אותם על משהו. ישנם 2 צורות נפוצות של הוזלות והנחות:
  1. הנחת כמות. יש קשר ברור בין הגידול בכמות להיקף ההנחה.
  2. הנחת מזומן– אם תואיל בטובך לשלם לי במזומן אני אתגמל אותך על כך בהוזלה והנחה. הוזלות והנחות- זה חלק מהמדיניות של העסק .
  • המחרת קידום מכירות– מדברת על מגוון רחב מאוד של תמריצים כדי להשיג מטרות שונות למשל: להיפטר ממלאי, מבצעים להחדיר מוצר חדש, מבצעים כדי למנוע כניסה של מתחרה.
  • אירוע מיוחד– פירמה יודעת שכשהלקוח לחוץ בזמן הוא פחות מדקדק ומסתכל בפינות מצד שני לקוח רץ לממש את המבצע כי הוא נמצא בתחושה שהוא זכה בהזדמנות מיוחדת שאם לא יממש אותה הוא יפסיד, יחמיץ. יש פה מגוון אין סופי של תמריצים שהמשווק ממציא שכול כולה להשיג את המטרות: להיפטר ממלאי לדחוס מוצר חדש, להגביל מכירות.
  • אחד המוכרים ביותר בהמחרות קידום מכירות נקרא Loss leaderפירמה בוחרת מספר מותגים מובילים מורידה להם את המחיר לפעמים מתחת לעלות כדי למשוך לקוחות וברגע שהלקוח מגיע אליי אני מסתמך על זה שישלים עוד מוצרים שעליהם אני ארוויח הרבה יותר.
  • זיכוי במזומן פריסת תשלומים וכו'.
  • יתרונות- המבצעים הללו ללא ספק אם אתה עושה אותם נכון מגבירים מכירות יתרון נוסף-לעורר תנועת לקוחות ולעמוד במטרות שהגדרת. הרבה פעמים המבצעים האלה הם מסווה לחוסר הרצון שלי להוריד במחיר. אם אתה בונה נכון ובורח מזירת המחיר אתה מצליח להגדיל מכירות וכו'.

חסרונות-

  • אחד החסרונות המרכזים הוא שזה מאוד שוחק את הריווחיות זה מקטין את הריווחיות.
  • זה פוגע במותג -ככל שאתה עושה יותר מבצעים השחיקה במותג יותר ויותר גדולה. כמו "שאנל" אף פעם לא יעשו מבצעים לעומת פירמות שתמיד עושות הם פוגעות בערך המותג.
  • מחזיר אותנו לתודעת המחיר-טווח ההוגנות- לכל מוצר ומוצר יש טווח הוגנות משלו מה קורה לטווח זה דרך ריבוי מצבעים?במשך שנים בספא רפאל מוכרים מסג' שוודי בין 200-220 ₪ יום בהיר אחד נציג מכירות של הקופון "הגרופון" של המדינה ואמר נעשה מבצע ללקוחות במשך חודש שלם נעשה מסז' שוודי ב 150 ₪ והם עשו. בזמן המבצע יש גידול במכירות וזה נובע מאוכלוסיה שנעה ממבצע למבצע ואז מי שלא חוזר אלה של המבצעים לא יחזרו כי הם כבר במצע הבא ומי שלא חזר זה הלקוחות הקבועים. אני חינכתי את הלקוח שהמסז' עולה 200-220 אני במו ידי הסטתי את הטווח שמאלה.להחזיר אותו חזרה ימינה מאוד קשה. חיסרון נוסף מתבטא בזה שאתה מסיט את גבול ההוגנות אתה גורם ללקוח לתפוס טווח שונה של הוגנות. ריבויי מבצעים פוגע בלקוחות הנאמנים שלך.
  • חיסרון נוסף-זה מאוד יכול לגרור אותך לתחרות מחירים.אם אני רמי לוי עושה עוף בשקל אז שופר סל יעשה עוף ב 90 אג' ומגה ב 80 אג' רק לגדולים יש יכולת לספוג תחרות כזו כי כשאתה קטן וכשבא מנהל שיווק תשאל אותו האם הכנת תוכנית מגירה אם הגדול יגיב? ולכן לקטנים מאוד מסוכן להיכנס לזירת המחיר עם מבצעים מהסוג הזה כי לעיתים יש מתחרים שאנחנו מזהים מתחרה נמר-לא מוכן בשום אופן שתיכנס לזירה שלו.(זירת הטיסות לאל-על)

 

אפליית מחירים-

אפליית מחירים זו סיטואציה בה שהפירמה מוכרת את אותו מוצר
בשני מחירים או יותר כאשר הבדלי המחירים לא נובעים בגלל הבדלי עלויות אלה בגלל הבדלים בגמישות הביקוש.

ישנם כמה סוגים של אפליות מחירים:

  • אפליה לפי לקוח– לקוחות שונים משלמים מחירים שונים. קשישים באוטובוסים חיילים ברכבות תיירים בישראל(בעולם).מבין כל האפליות אפליה לפי לקוח היא הכי בעייתית שיווקית כי היא הכי הרבה מעוררת אנטגוניזם של לקוחות.
  • אפליה לפי צורה– דגמים שונים או צורות שונות של המוצר יש להם מחירים שונים. למשל: ספר בכריכה רכה עולה 50 בכריכה קשה – 80 ₪.
  • אפליה לפי מקום-מקומות שונים משלמים מחירים שונים בלי קשר לתוספת עלות. חדר במלון מול הים עולה יותר מאשר אותו חדר שלא פונה לים.
  • אפליה לפי ערוץ ההפצה– מקומות שונים מבחינת ערוץ ההפצה משלמים מחיר שונה.למשל:אם אני קונה דרך האינטרנט זה יותר זול מאשר החנות פיזית.
  • אפליה לפי זמן-גם מתקבל בהבנה אצל הלקוח.זמנים שונים מחירים שונים. בעונות שנה-חופשות בקיץ לעומת חופשות בחורף. הצגות תיאטרון באמצע שבוע לעומת סוף שבוע. מסעדה- ארוחה עסקית.

תנאים לביצוע אפליה:

  1. זה לא מעורר אנטי של הלקוחות אם זה מעורר אנטי יש לך בעיה ציבורית
  2. האפליה מותרת לך על פי חוק. רק למונופולים אסור לעשות אפליה למי שנתון להסדר כובל. אם אתה לא נתון להגבל מותר לך לעשות אפליה ואפילו צריך לעשות!!

 

המחרת תמהיל מוצרים:

כשאתה מסתכל כמנהל שיווק ,כספים על רווחיות אל תסתכל על הריווחיות של המוצר הבודד אלה על כל תמהיל המוצרים שלך ויש לכך כמה היבטים:

  • המחרת קו מוצרים– נניח ויש לי קו מוצרי נייקי ויש לי 3 דגמים בקו: דגם פשוט- 299 אמצעי -399 ודגם יקר- 499. יכולה להיות סיטואציה שעל 299 אני מרוויח מעט מאוד אבל הם נותנים לי לקוחות בגלל המחיר הזול ואז שהוא מגיע אליי אני יכול למשוך אותו ל 399 או ל 499. באופן עקרוני הלקוחות שונאי סיכון לא אוהבים קצוות ורובם הולכים לחלופה האמצעית. ובאופן עקרוני החלופה האמצעית היא עם רמת הרווחיות הגבוה ביותר. תסתכל על הרווחיות של כל הקו שלך ולא של מוצר בודד!!
  • המחרת מוצר אופציונאלי– שאני מוכר יחד עם המוצר הבסיסי מוצרים נלווים
  • מוצר שבוי– אתה חייב לקנות. מדפסת ודיו למדפסת. אולי על המדפסת אני מרוויח מעט אבל הדיו של 300 ₪ וזה התמונה הכוללת שלי.
  • המחרת מוצר לוואי– לפעמים תוך כדי זה שאני מייצר מוצר, נוצרים לי מוצרי לוואי שגם מהם אני יכול להרוויח למשל :חברת חשמל שמוכרת את האפר לתעשיית האספן. גן חיות שמוכל את הגללים של החיות לתעשיית הזבל האורגני.

 

 

ניהול ערוצי שיווק-

כדי לבנות מערך הפצה לוקח המון זמן ,הוא הכי פחות גמיש. אך יחד עם זאת הוא חייב גם לתמוך ביתר המרכיבים של תמהיל השיווק.

צינור הפצה– החלטות הפצה חשובות ומהוות חלק מהאסטרטגיה השיווקית של הארגון ולהחלטות אלה השפעה על כל פעילות שיווקית. זה קבוצה של פירמות עצמאיות שחברו יחד כדי להפוך את המוצר להיות זמין ללקוח. כלומר יש לנו :

 

 

 

סוגי גורמי ביניים:

קמעונאות-פעילויות שכרוכות במכירת מוצרים ישירות לצרכן הסופי לצרכים האישיים שלו הלא עסקיים. סופר פארם,אופיס דיפו כל מי שעוסק במכירת מוצרים ללקוח הסופי נקרא קמעונאי. היום גם בנקים,מכללות קמעונאים.כל פירמה שמוכרת ללקוח הסופי היא עסק קמעונאי גם אם זה שירותים. לא בכל ערוץ הפצה יש סיטונאי יש ערוצים בהם אין סיטונאים.

סיטונאות– פירמה סיטונאית זו פירמה שמוכרת או קונה את המוצר כדי למכור אותו לגורם אחר שימכור ללקוח לא ישירות ללקוח או לשימושים עסקיים. כי לא תמיד היא רוצה להגיע לעסק הקטן

מדוע משתמשים בגורמי ביניים?

יתרונות

  • הסיבה המרכזית היא: כי זה חוסך לי בעלויות. יבואן של סוללות נניח רוצה להגיע ל 4000 קיוסקים למכור את הסוללות הוא צריך להקים ציי של משאיות וטנדרים אז הוא מחפש גורם הפצה שייקח את הסוללות ויפיץ אותם לחנויות אני כיבואן אומר אם יש לי כסף פנוי עדיף לי להשקיע בעסק ולא בגורמי הפצה.
  • גורמי הפצה יעילים יותר ממני בהפצה. היעילות הזו מתבטאת בזה שהמוצר יותר זמין ללקוח, לגורמי הפצה יש ניסיון בלהפיץ מוצרים, הם מתמחים בזה יש להם קשרים

     

חסרונות:

  • אני מקטין את המרווח אני נותן לסיטונאי להרוויח וכך אני מרוויח פחות.
  • ככל שיש יותר גורמים בדרך השליטה שלי יותר נמוכה והקשר שלי עם הצרכן חלש יותר.

 

 

תפקידי צינור ההפצה:

  • להזרים מידע-למה לסיטונאי ולקמעונאי יש יותר קשר. אני כיצרן מאוד מסתמך על האינפורמציה שמביאים לי גורמי ביניים כי הם חיים בשטח באים במגע עם לקוחות והם יכולים להביא לי מידע
  • תקשורת שיווקית-גורמי ביניים יוזמים קמפיינים-סופר פארם יום לייף סטייל יום מועדון לקוחות של שופר סל הרבה פעמים הקמעונאים יוצרים מהלכים וקמפיינים.
  • התקשרויות– הסיטונאי צריך למצוא לקוחות לנהל משא ומתן יש פה תפקיד מרכזי ביצירה של התקשרויות עסקיות.
  • זרימת מוצרים– נעים מוצרים: שינוע-העברה משאית שלוקחת את המוצר ומעבירה,אכסון המוצר, מיון המוצר, יצירת מגוון-הקמעונאי או הסיטונאי אחראי על יצירת מגוון. בעולם האמיתי כמה תרומה יש להם להקטין עלויות ולצמצם את הפעולות.
  • זרם תשלומים: נושא הכספים: חיוב לקוחות, אשראי, גביה. לחייב את הלקוח מי אחראי לתת אשראי וכ'.
  • יש גם זרימה של בעלות– סחורה עוברת מיד ליד. האם המוצר התקלקל או לא מוצר התיישן פג תוקף מי לוקח סיכון על המלאי וכו'.

החלטות מרכזיות באסטרטגיית ההפצה

4 החלטות מרכזיות שקשורות באסטרטגיית הפצה:

  1. אורך הנתיב-רמות ערוץ
  2. בחירת הערוצים-בחירת חברי ערוץ ההפצה
  3. היקף ההפצה-כמות גורמי ההפצה
  4. קידום ערוצי ההפצה

אורך הנתיב:

כשמדברים על אורך נתיב צריך לקבל החלטה מה יהיה אורכו של הנתיב. ישנם כמה חלופות:

  1. ערוץ הפצה ישיר– ערוץ עם 0 רמות. יצרכן שמוכר לצרכן
  2. ערוץ חד רמתי– גורם אחד. יצרן שמוכר לקמעונאי שמוכר לצרכן.
  3. ערוץ דו רמתי- שני גורמי ביניים
    -יצרן שמוכר לסיטונאי שמוכר לקמעונאי שמוכר לצרכן
  4. מעל 2 זה ערוצים רב רמתי– יצרן שיושב בחו"ל ויבואן גדול שיושב בארץ שמשווק לסיטונאי שמוכר לקמעונאי שמוכר לצרכן.

למה חשוב אורך נתיב ארוך או קצר?

ישנם שתי החלטות:

  • איזה אורך נתיב אני מעוניין האם אני רוצה נתיב קצר או ארוך ולכל אחת מהחלופות יש את המשמעות שלה.אופי המוצר מקרין על אורך הנתיב.
    • אם המוצר שלי מורכב אני כיצרן יעדיף נתיב קצר כי עד שהוא יסביר אחד לשני זה בעייתי יותר ולכן אני יעדיף נתיב קצר.
    • זמן מוגבל-תוקף נתיב קצר.הרבה פעמים אופי המוצר מקרין על אורך הנתיב.
    • אם אני רוצה קשר קרוב לצרכן אם אני רוצה שליטה אני אעדיף נתיב קצר.
  • נוגעת לבחירת חברי הערוץ. יש סוגים שונים של סיטונאים וסוגים שונים של קמעונאים. אנחנו לא מתעסקים עם נושא הסיטונאות אלה רק קמעונאות

 

כשאנחנו מדברים על קמעונאות אנחנו מחלקים אותה ל-2:

  1. קמעונאות בחנויות-4 קירות פיזים- מוכרים מוצרים אופיס דיפו ,חצי חינם, שופרסל, קופיקס כל מה שיש לו 4 קירות ומוכר מוצרים.
  2. קמעונאות שלא בחנויות-בגדול מתחלקת ל3 סוגים:
  • מכירה פרונטאלית-פנים מול פנים נציג מכירות שמגיע אליי הביתה
  • שיווק ישיר-לתוכו נכנס האינטרנט.
  • מכונות אוטומטיות-קוקה קולה. סופרמרקטים אוטומטים וזה שולי אין מה להרחיב עליו.

קמעונאות בחנויות:דגש על "חווית הקנייה"

לתיאור סוגי קמעונאים נשתמש במספר עקרונות סיווג: (4 פרמטרים שמבדילים בין כל סוגי הפורמטים שנציג)

  • רמת השירות ללקוח– פורמטים קמעונאים עם רמת שירות גבוה לעומת שירות עצמי.
  • היקף קו מוצרים- יהיו פורמטים קמעונאים שיש להם הרבה מאוד קווי מ וצרים לעומת פורמט קמעוני שיש לו צד מוצרים אחד.
  • רמת מחירים– יש פורמט קמעונאי מאוד יקר ויש מאוד זולים
  • השליטה בנקודות המכירה-פורמט בו אני אהיה בעל העסק לעומת שכיר או כל צורה אחרת הבדל בשליטה .עצמאי,שכיר

סיווג חנויות קמעונאיות:

  • בתי כל בו-עסק שיש בו מחלקות ובכל מחקה יש מגוון קווי מוצרים ,כל מחלקה מתנהלת כיחידה עסקית נפרדת יחסית רמת השירות בבתי הכלבו גבוה מהממוצע , מיצוב גבוה יותר שירות גבוה יותר. בישראל יש רשת ארצית 1 של בתי כלבו שנקראת המשביר לצרכן.
  • רשתות שיווק-רשתות ארציות שעיקר הליבה העסקית שלהם היא מזון אם כי בשנים האחרונות הם התחילו יותר להגדיל את מחלקות הננ-פוד(.לא מזון) שירות עצמי תשלום מרוכז בקופה. ישנם 2 רשתות שיווק ארציות בישראל 2013 :
  1. שופר סל-בעלת מספר תתי רשתות שופרסל שלי, שופרסל דיל יש.
  2. ריבוע כחול-מגה בעיר ,מגה בול ,ושפע שוק.
  • רשתות מוזלות heavy Discount –– רמי לוי, יוחננוב-הרשת הרביעית. בעבר היו 3 רשתות ונהגו לקרוא לכל הרשתות הפרטיות בקוד כולל הרשת הרביעית.
    מה שמאפיין אותן זה בעיקר המרכיב המרכזי שמבדל אותם הוא מרכיב המחיר .מחיר נמוך ,רמת שירות נמוכה, מיצוב נמוך ,רשתות אלו נכנסו לא רק בתחום המזון אלו בתחום האופנה:זברה וכו'.
  • חנויות מתמחות-חנויות מתמחות אלה חנויות שמחזיקות קו מוצרים בדרך כלל מאוד מוגבל אפילו קו מוצרים אחד אבל לעומק. אם יש חנות רק לסבונים אבל מגוון מאוד רחב של סוגי סבונים מיצוב גבוה יחסית שירות אישי.
  • חנויות נוחות-חנויות שמחזיקות יחסית מגוון מאוד מוגבל של קווי מוצרים . בדרך כלל נראה בהם מוצרי דחף,מוצרי חירום, השירות שם הוא שירות מהיר מחירים גבוהים והפורמט הזה הוא פתוח 24 שעות ביממה.
  • סופר חנות מתמחה- פורמט קמעונאי שמתמחה בצרכים של שוק למשל הום סנטר צורכי הבית כמו איקאה. שילב :צורכי היולדת אוטודיפו- צורכי הרכב. יחסית שירות מצומצם,יחסית הפורמט הקמעונאי אמור לתת מחירים נמוכים.
  • חנות קונספט-היום כל רשת קמעונאית רוצה להתהדר בחנות הדגל שלה יש לה מטרות שונות מאשר סניף רגיל יש לקונספט דגש חזק על העיצוב המטרות שלה הם מטרות תדמיתיות לא מעניין אותה המכירות היא רוצה חנות שמערבת את החושים לגעת להריח.מסרים של חדשנות אופנתיות התנסות. חנות הדגל של קאסטרו-בדיזינגוף סנטר.
  • חנות פופ-אפ-טרנד עולמי של מותגים מובילים -מתחם זמני שמוקם על ידי העסק כלומר לוקחים נדל"ן ופותחים חנות לשבועיים. כשהמטרה היא לייצר באז סביב מוצר חדש או סביב המותג. המטרה להפתיע ולבדל לפעמים כל יום משנים את הקולקציה.

 

קמעונאות שלא בחנות

  • מכירה ישירה/פרונטאלית-פנים מול פנים. נציגי מכירה שמגיעים אליי הביתה-קירבי,חוגי בית,שיווק רב שכבתי. לשיטת המכירה הפרונטאלית יש יתרונות שאין לאף ערוץ אחר.

יתרונות:

  • ערוץ יחיד בו אפשר לפתח מערכת יחסים אישית מול בני אדם . האינטרנט הוא מדיה קרה לא חמה.
  • אני יכול לקבל משוב אישי ומיידי מהלקוח אם יש לו שאלה,ספקות- אינטראקציה אחרת.
  • אני שולט בתהליך אני כאיש מכירות מגביר את קצב הדיבור אם הדבר ברור אני מאט את הקצב אם משהו לא ברור.כל התהליך בשליטתי.כל נושא שפת הגוף רלוונטי רק לשיטה זו.
  • הלקוח מחויב להקדיש לי תשומת לב גם אם היא הסתייגות הוא עדיין מחויב לשמוע.
  • זה הערוץ היחידי בו אני יכול להמחיש את המוצר ללקוח לא בסרטון אלה לגעת ולחוש ובזכות היתרונות האלו מבינים למה המכירה הנ"ל קיימת ומתרחשת.

חסרונות:

הסיבה המרכזית היא בגלל האינטרנט וזה עלויות. לשלוח נציגי מכירות אישיים להגיע לבית העסק זה מאוד יקר ולנסות לחסוך עלויות. פריסה גיאוגרפית היא בעייתי יש לך מוצר חדש אתה צריך להפיץ אותו.

  • שיווק ישיר– מדובר בערוץ מכירה אבל יש לו שם ללקוח ,יש ללקוח כתובת. השיווק פונה ללקוח באופן ממוקד. מתוך מטרה ליצור איזה שהיא תגובה אצל הלקוח. חשוב לזכור בשיווק הישיר הלקוח הוא ייחודי ומוגדר.

    ערוצי השיווק הישיר המרכזיים נכון להיום:

  1. דיוור ישיר-בקטלוגים של ויזה וישראכרט עסקה טובה חוברת שאתה מקבל ומזמין
  2. טלמרקטינג -קיים ופועל
  3. אינטרנט-ערוץ מרכזי ( שיווק מקוון,מכירה אונליין, e commerce כל אלו הן טרמינולוגיות דומות למכירה דרך האינטרנט.)

שיווק ישיר- יתרונות למשווק:

  • אישי ותזמון מדויק- השיווק הישיר מאפשר לי לתזמן את הדברים ולהיות רלוונטי ללקוח. נניח בדבר הבסיסי ביותר שזה יומולדת הוא מאפשר לי לשלוח לו ברכות וכו'.באירועים מיוחדים
  • חיסכון בעלויות- העולם הפיזי אני רוצה להכניס מוצר חדש להוציא מוצר חדש פה אין לי מדפים אין סחורה, חלק מהחברות לא מחזיקות חנות .מאוד מהאתרים הגדולים ביותר לא מחזיקים מלאי
  • קהל פוטנציאלי הופך להיות אינסופי- בעל חנות ש עד אתמול הייתה לו חנות עם רדיוס גדול בעל קהל מסוים ומחליט לפתוח באינטרנט הקהל הופך להיות אינסופי
  • העובדה שאני יכול להגיע לקהלים מאוד מוגדרים לאוכלוסיה מסוימת- האינטרנט באופן טבעי מייצר לי את הקהלים שאני מעוניין להגיע יחסית בעלויות נמוכות.
  • גמישות תפעולית- להוסיף מוצר או להוריד מוצר
  • קשר עם הצרכן- אני שולח מכתב ללקוח אני בקשר ישיר עם הלקוח.
  • מדיד– באינטרנט הכל מאוד מדיד מאוד מכומת אתה יכול ישר לראות את היעילות של ההשקעה

 

חסרונות למשווק- בשיווק הישיר:

  • מוגבלות בהצגת המוצרים
  • העדר קנייה אימפולסיבית-אין אותה באינטרנט אבל זה לא אומר שלא מנסים לדחוף לך מוצרים.
  • העדר קשר אישי-מדיה זה לא קשר אישי היא לא מדיה חמה. גם פה המשווק מנסה להגיע לקשר ישיר עם הלקוח
  • אמצעי התשלום מוגבל-אך ורק לכרטיסי אשראי.
  • קונפליקטים עם המפיצים- אם אני יצרן ומתחיל למכור דרך האינטרנט ישירות לצרכן אז גורמי הביניים לא אוהבים את זה והם יכולים לאיים עליי שיפסיקו לספק לי סחורה אם אני מתחיל לעבוד עם האינטרנט אני עשוי להיתקל בקונפליקטים עם גורמי הביניים.

יתרונות לצרכן:

  • תועלת של זמן -אני יכול להזמין את המוצר מתי שאני רוצה 24 שעות ביממה
  • תועלת מקום– אני יכול להרוויח את המוצר איפה שאני רוצה בבית בעבודה.
  • תועלת מידע– השוואת מחירים השוואות מוצרים
  • רלוונטיות
  • פחות טרדה-לא צריך חניה, לא צריך פתקים

חסרונות לצרכן:

  • האח הגדול-מישהו עוקב אחרייך יש לקוחות שלא אוהבים להזרים אינפורמציות ולכן לא נמצאים במגרש הזה
  • רמת סיכון-כרטיס אשראי לא רוצים לחשוף את המספר אשראי, ויש האקרים שיכולים לפרוץ המשווק מתגבר על זה באמצעות ה PAYPAL. אבל גם אותו נכון שאפשר לפרוץ
  • העדר חווית קנייה-יש כאלו שלא מוכנים לוותר על חווית הקניה.
  • העדר קשר אישי– מפתחים צ'אטים אישיים חלקם אוטומטים וחלקם לא.
  • זמן האספקה ארוך זה לא כמו שאתה קונה בחנות אלה באינטרנט לוקח המון זמן עד שהמוצר מגיע ועדיים לא התגברנו על המכשול הזה.

לצילום שיעור



× חמש = 40

תואר ראשון
תואר שני
מרצים