שם הכותב: תאריך: 24 מרץ 2014

תכנית עסקית שיעור 5

מאפייני הלקוח (בתוך כל פלח)

– דפוסי רכישה ושימוש של צרכני המוצר

– גישות הצרכנים בהתייחס לגורמים שונים (מחיר, מותג, אחריות, שירות, מוניטין, זמן אספקה)

– מקבלי החלטה/ קונים/ משתמשים

– ערוצי השיווק המקובלים (מכירה באינטרנט, מכירה מדלת לדלת- ישנן אוכלוסיות כאלו שככה רגילות לקנות, חנות קלאסית- ערוץ שיווק מקובל)

 

כתבה מדה מרקר "סערה בכוס קפוצ'ינו"/ עדי דברת-מזריץ

מתחילים מהתמונה הרחבה של מכונות קפה.

הגדרת ענף: מכונות הקפה הביתיות.

ב-2008 מכרו 181,000 מכונות, אך זה רחוק מפוטנציאל השוק שלי. פוטנציאל השוק הוא כלל משקי הבית בישראל= 2,204,100. זה המקסימום. ליד כל נתון מספרי כזה יש לרשום את מקור האסמכתא עליו הסתמכנו. במקרה זה הסתמכו על אתר הלמ"ס. באתר הלמ"ס יש נתונים גולמיים איכותיים שניתן לפלח. www.cbs.gov.il

בעבודה צריך לעשות חישובים כדי להגיע לרזולוציות שוק, אך לא צריך באקסל.

גודל השוק ב-2011: 330,615 זוהי תמונת מצב של מי שמחזיק אצלו בבית מכונות קפה (כולל את ה-181,000 שרק ייבאו באותה שנה, ובנוסף להם אלו שכבר החזיקו מכונות קפה). כמה יחידות יש בשוק בשנה מסוימת.

יש מקרים בהם קשה למדוד את הכמות המדויקת של השירות שניתן, כמו למשל שעות עבודה של רו"ח/ עו"ד.

פוטנציאל המכירות העתידי ב2012 (בכמות): 451,780. בכתבה היה נתון 20% מפוטנציאל השוק של 2012. השוק ב2012 יותר גדל. כמה אני אמכור בשנה מסוימת (בנוסף לגודל שוק) בכלל הענף. ניתן לראות כי מדובר בענף בצמיחה.

סך המכירות ב2011 (בכסף): 150,000,000. מדובר על מכונות בלבד.

פוטנציאל מכירות ב2012 (בכסף): 240,000,000 גידול של פחות מ100% לא בגלל שהכמות קטנה בפחות, אלא בגלל שנכנסו מתחרים לשוק והמחירים ליחידה יורדים.

נתח השוק הצפוי של נספרסו (2012): 50%. הם עדיין מחזיקים בנתח שוק של 50% אבל המכירות שלהם בכסף לא יהיה 50% מכלל פוטנציאל המכירות.

סך כמות מכונות קפה נספרסו שימכרו ב2012: 225,890 שזה 50% מסך פוטנציאל המכירות ל2012.

לאחר שהלקוח יקנה מכונת קפה הוא יצרוך אביזרים נלווים- קפסולות למכונת הקפה, מבלי הקפסולות הוא לא יכול להשתמש במכונת הקפה.

פילוח צריכת קפה במכונות ביתיות לפי פלחי שוק- שנת 2012:

עשינו פילוח לפי הנתונים בכתבה להיקף השימוש במכונת הקפה בכל חודש. (21% משתמשים במכונה 3 פעמים ביום. 55% משתמשים במכונה פעמיים בשבוע וכן הלאה).

מספר משפחות בכל פלח: גודל הפלח באחוזים- 21% כפול פוטנציאל המכירות ב2012 (בכמות)- 451,780. מחשבים כך לכל פלח שוק (לפי הרגלי השימוש שעלו בכתבה) ומחברים וזה יוצא סך שוק מכונות קפה ביתיות =451,780. לכל פלח שוק מתרגמים למס' קפסולות בחודש ואז מכפילים ב12 חודשים וזה מס' הקפסולות לכל פלח שוק בשנה.

על מנת למצוא את סה"כ המכירות החזויות של קפסולות בשנה בש"ח- מכפילים את כמות הקפסולות בשנה במחיר ליחידה.

מוצאים כך גם לגבי מכונות הקפה הביתיות (סה"כ מכונות קפה שיימכרו בשנה כפול מחיר למכונה).

לפעמים אין נתונים ספציפיים לגבי הצריכה והשימוש של חברה מסוימת- לדוגמא אין לנו נתונים לגבי הלקוחות של נספרסו אז מניחים שהלקוחות משתמשים במכונות הקפה של נספרסו כמו בכל הענף (21% משתמשים במכונה 3 פעמים ביום, 55% משתמשים במכונה פעמיים בשבוע וכו').

עושים את אותם חישובים רק עם הנתונים של החברה הספציפית ופלח השוק שלה.

במקרה ויש בידול מיוחד והמחירים הם גבוהים יותר אז מתאימים את הנתונים לחישובים. נניח שנספרסו מוכרים קפסולה ב2.5 ש"ח ולא ב2 ש"ח כמו המתחרים שלהם. יש לבחון האם במקרה של נספרסו הלקוחות לא צורכים יותר ואז גודל הפלח באחוזים יכול להשתנות, למשל 40% משתמשים 3 פעמים ביום במכונה כי הם נהנים מחוויית השימוש של נספרסו. או שהיקף השימוש של פלח השוק השתנה מ-3 פעמים ביום ל-4 פעמים. ואז החישובים קצת משתנים מבחינת המספרים.

 

אפשר להראות גם ענף צמיחה של הענף לפי נתונים כמותיים משנה לשנה.

 

איסוף מידע

יש לי מקורות מידע פנימיים וחיצוניים

פנימיים- מה שמוכרים בשנה, נתונים של העסק מתוך העסק. העסק יודע מה הוא עושה, נתונים על הלקוחות, על הספקים.

חיצוניים- מחלקים לראשוניים ומשניים.

ראשוניים- כשרוצים ללמוד על. עושים סקרים בין הספקים כמה מוכרים, מה תנאי האשראי המקובלים בענף.

משניים- כשעושים את הסקר בשבילי. מסתמכים על נתונים חיצוניים ומישהו אחר חישב אותם ואסף אותם. כתבות בעיתונות, נתוני הלמ"ס, סקרים וכו'. אנו נסתמך על נתונים משניים בעבודה שלנו.

מקורות מידע:

ספריית מנהל עסקים, חברות מידע עסקי BDI, D&B, אתרי אינטרנט של עיתונים, אתר הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, אתר משרד התעשייה והמסחר (משרד הכלכלה), אתר הרשות לעסקים קטנים, מכון הייצוא, google.

בענף המסעדות והמזון- סקירות של BDI. הספרייה קנתה את הסקירות האלו. צריך ללכת לספריה ולבקש סיסמא, להתייעץ עם הספרנים האם הסקירות העדכניות קיימות במלאי שקנו.

מס הכנסה מפרסם קווים מנחים לבחינת הסבירות להכנסות. (הם עושים זאת על מנת לאמת דיווחים של עסקים קטנים). זה לא נמצא באינטרנט וניתן למצוא את זה בספרייה.

אתר הבורסה לניירות ערך, או אתר מאיה- למצוא נתונים על חברות ציבוריות. ניתן גם להוציא משם נתונים על שולי רווח מקובלים בענף. לעיתים יש שם גם סקירה ענפית, מתחרים, נתחי שוק, גודל ענף.

כל הנתונים לגבי מחיר מוצר/שירות הוא לא כולל מע"מ. למשל כשמוצאים ממוצע לארוחה לאדם.

 

מפת הענף והסביבה העסקית

ברמת המאקרו:

שינויים שקורים בסביבה הפוליטית- מחאות חברתיות, שינויים בעולם הערבי- איסמאליזציה, כלכלה- סיבות כלכליות- סגירת מפעלים דומיננטיים במקומות מסוימים וכו'.

טכנולוגיה

חברה

ברמת המיקרו- מה שקורה רק בענף שלי:

ספקים

תעשיה- מתחרים, החברה שלי

לקוחות


 



תשע × = 63

תואר ראשון
תואר שני
מרצים