שם הכותב: תאריך: 24 מרץ 2014

תכנית עסקית שיעור 4

שלבים בחיי מוצר:

  • עוברי
  • צמיחה
  • ניעור shake out
  • בגרות (אופנה, טלפונים סלולריים, תעשיית חלב)- השוק מגיע לרוויה
  • דעיכה- עיתונים מודפסים, חלק מהפעילויות של דואר ישראל. ענפים שהם מוטי כוח אדם והטכנולוגיה חודרת לענף שלהם. בדעיכה אנשים מנסים לשרוד.

מעריב, ישראל היום, ידיעות אחרונות הם כולם מתחרים ישירים, על אף שחלקם חינמונים. עיתונות כתובה הולכת ונעלמת אבל עיתונות מקוונת גדלה וצמחה. המטרה היא לגדול ולהמשיך לצמוח.

 

דוגמא- תכנית "הכרישים"- אופניים:

אופני הרים מתקפלים. 10,000 יחידות בשנה. מעל 120 פטנטים באופניים מתקפלים. מישהו שנתקע בפיתוח ורוצה משהו ייחודי. השקעה בפטנט 70,000 דולר. מחיר התחלתי 1000 דולר ליחידה עד כמה אלפים.

ענף הדו-גלגליים לא ממונע.

נישה: אופניים מתקפלות

שוק: חובב פנאי לנסיעות ספורט או רוכבי הרים.

פלח השוק: "היי-טקיסטים"- מעמד בינוני פלוס, חובבי ספורט, פעילות פנאי טיולים

הזדמנות עסקית: טרנד חברתי ובריאותי- רכיבה על אופניים. בישראל צמח טרנד של רכיבה על אופניים לשם הנאה ולשם בריאות.

תחזית כמות: 10,000 יח' בשנה

שלושה מעגלים במכירות שוק וענף:

 


 

 

 

 

 

 

פוטנציאל השוק: היכולת שלי למכור. נניח היום 50,000 קונים אופני הרים אבל קיים פוטנציאל שרוכבי אופניים רגילות יעברו בעתיד לאופני הרים- השוק שלי יכול לצמוח בגלל טרנדים. אז פוטנציאל השוק העתידי (לעוד 3 שנים) יגדל ל-100,000 יח'. פוטנציאל השוק הוא אלו שרוכבים באופני הרים.

תת ענף: אופני הרים

CAGR- שיעור צמיחה משוקלל.

2014- 50,000 יח'

2017- 100,000 יח'

גדילה של 100% ב-3 שנים.

רוצים לתת ביטוי לשיעור צמיחה המשוקלל:

= 26%

R= הגידול שחל בין השנים.

פוטנציאל מכירות- כמה אני יכול למכור בשנה- 40,000 יח'. מתייחסים לכלל המכירות בשוק, כולל אצל המתחרים הפועלים בתת הענף הזה. חלק מהקונים יקנו אופני הרים ראשונות וחלק יחליפו את הקיימות. לכן נוכל למכור 40,000 יח' בתת ענף.

פוטנציאל מכירות חברה/מיזם- 5,000 יח'. גודל פוטנציאל מכירות של החברה לאופני הרים מתקפלות. מסתכלים רק על הנישה.

מה שמורכב זה פוטנציאל שוק ופוטנציאל מכירות. כי זה תלוי עד כמה נרחיב את היריעה. כי אפשר למשוך רוכבים שלא רכבו עד כה על אופני הרים, או כאלו שלא רכבו כלל. לבסוף צריך למקד את זה לפוטנציאל מכירות למיזם/חברה.

דוגמאות:

ענף חיות מחמד לבית

גודל ענף זה גודל שוק מוכפל במחיר מכירה. לפעמים יותר קל לאמוד לאמוד בכסף כי קשה לאמוד יחידות (כמו בענפים נותני שירות, לדוגמא משרדי רו"ח- 500 יח' של מה? של ביקורת, של בקרה פנימית? וכו').

תעשיות חיות מחמד לבית: 30 מיליארד דולר. יכול לכלול גם שירותי וטרינריה.

תעשיית מוצרי חיות מחמד לבית: 7 מיליארד דולר. מוצרים נלווים, אוכל, צעצועים, מלונות וכו'. זה יותר מצומצם כי מדובר במוצרים.

מוצרי האכלה לחיות מחמד ביתיות: 100 מיליון דולר.

 

דוגמא נוספת: תל-אופן:

ענף האופניים בת"א

יש מקורות מידע פנימיים- פונים לעסק ומבקשים נתונים על מחיר מכירה, שולי רווח, ספקים וכו'. לעיתים לעסק לא יהיה מידע ולכן נצטרך לפנות למקורות מידע חיצוניים. צריך לבקש מהספרייה סיסמא לBDI.

בעיתונות מתייחסים לענף כאל שוק. "מתחרים בשוק"- מתייחסים למתחרים כשדנים בענף. לשים לב לזה כשמשתמשים במקורות שהם מהעיתונות.

יש מאפיינים איכותיים והמטרה שלנו היא לחלץ מהם מאפייני שוק ומכירות.

ניתן לחלץ מחירים מהלמ"ס. מצליבים בין הנתונים של מס' משקי הבית. אפשר לבדוק אם יש נתונים באתר עיריית תל אביב.

גודל שוק-

פוטנציאל שוק

פוטנציאל מכירות- 40,000 יח' של השוק של כל תת הענף, שלי ושל המתחרים

פוטנציאל מכירות חברה- 8,000, חמישית מכלל פוטנציאל המכירות של תת הענף. זה כמה אני אמכור.

 

ניתוח השוק שלי הוא על המיזם החדש או על השינוי המוצע בעסק הקיים שבחרנו.

ניתוח השוק:

פילוח שוק

חלוקת השוק לקבוצות הומוגניות בעלות מאפיינים דומים:

-גאוגרפיים (מרכז הארץ, צורת התיישבות, עיר הבה"דים)

-דמוגרפיים (מגדר, גיל, תעסוקה- סטודנטים, שילובים ביניהם- בנות סטודנטיות,

סגנון חיים/ צרכים/ התנהגותיים (אנשים נהנתיים, אנשים סגפנים, בליינים, צרכים- אנשים שמעשנים מה הצרכים שלהם, כמה שותים וכו').

מאפייני הלקוח: (בתוך כל פלח).

  • דפוסי רכישה ושימוש של צרכני המוצר
  • רגישות הצרכנים בהתייחס לגורמים שונים (מחיר, מותג, אחריות, שירות, מוניטין, זמן אספקה..)
  • מקבלי החלטה/ קונים/ משתמשים- למשל תרופות- לעיתים קופה"ח או בית המרקחת הם שמחליטים אילו תרופות להחזיק. לעיתים הרופא הוא זה שמחליט ללקוח איזו תרופה לקחת. אז הקונה לא תמיד זה שמחליט על המוצר שהוא יקנה. בגדים לילדים קטנים- הילדים משתמשים בבגדים אבל ההורים/הסבים מחליטים איזה מוצר הם ילבשו.
  • ערוצי השיווק המקובלים- איפה אני מוכר ואיפה משווק. למשל ebay מכירות אונליין. תמונות בחו"ל- מדלת לדלת, או חנויות.

     


 



שבע × = 28

תואר ראשון
תואר שני
מרצים