שם הכותב: תאריך: 24 מרץ 2014

שיעור 3- הגדרת הרעיון העסקי

הגדרת הרעיון העסקי:

  • המוצר/השירות- פתרון לצורך
  • ההזדמנות העסקית- שינוי בחוק במדינת קולורדו מאפשר כעת שימוש בקנאביס. זה פתח שוק שלם של קהל רחב אשר צורך קנאביס לצרכים שונים- גם לצרכים רפואיים וגם לצרכים אישיים. מי הרוויח מחיקוק חוק זה? חברות אשר יפעילו שירותי ניהול של דוכני מכירת מריחואנה רפואית, חברות טכנולוגיה וניהול תהליכי טיפוח של צמחים, חברות שמפתחות תרופות למחלות קשות אשר בין המרכיבים שלהם יש קנאביס ועוד.
  • הגדרת מהות העסק- מהות העסק היא לענות על צורך כלשהו. צורך חוקי/ צורך ייעולי/ צורך חברתי/ פתרון שלא קיים.

    צורך חוקי- לדוגמא, אפודים זוהרים. היה איש עסקים שנתקע עם מאי של אפודים זוהרים כי לא קנו אותם. לוביסטים דחפו לחוקק חוק אשר יש ללבוש אפוד זוהר כשיוצאים מהרכב. מהרגע שחוקק החוק הזה הביקוש לאפודים זוהרים עלה בצורה ניכרת.

    צורך ייעולי- להפוך דברים ליותר פשוטים, לעיתים גם ליותר זולים. לדוגמא, רמי לוי שהפך את המחירים ליותר זולים לעומת מחירים קודמים בשוק, איקאה- ריהוט שניתן לבנות באופן מהיר, להרכיב עצמאית ובזול- חוסכים הרבה כסף. תמיד צריך לחשוב מי הלקוח שלנו ולמה המוצר משמש.

    צורך חברתי- גם הרשתות החברתיות עונות על צרכים חברתיים- צורת הבילוי והפנאי שלנו השתנתה ונראית שונה לאור הרשתות החברתיות הללו. המושג "חבר" השתנה, וכעת אנו הרשתות הללו עונות לנו על הצרכים החברתיים. כמו כן טרנדים גם כן עונים על צורך חברתי, למשל מסעדה עם אוכל אורגני- עונה על צורך חברתי כי זה מקום בילוי שמשלב טרנד.

הגדרת מהות העסק- מודל ABELL:

מאד חשוב להגדיר את מהות העסק. מהות העסק גם יכולה להשתנות במהלך הזמן!

מודל זה דן ב: למי מספקים את המוצר? מה מספקים (על איזה צרכים עונים)? ואיך מספקים (מהן הדרכים לספק את צרכי הלקוחות)?

למי? – מי השווקים והלקוחות שלי? לקוח זה מי שמשלם. שווקים נבחנים לפי כל מיני פרמטרים, למשל אזור גיאוגרפי.

מה? – מה הצרכים שאנו עונים עליהם? הצרכים שדנו בהם לעיל.

איך?- הדרכים בהן נספק את צרכי הלקוחות

מהות העסק בעסק קיים- למשל מסעדה: מה העסק עושה היום ומה הוא מציע היום. איזה תועלות וצרכים הוא מספק כיום ללקוחות. איך מספקים זאת? לדוגמא, הצעת מזון, שתייה, שירות פרונטלי במסעדה, משלוחים, הזמנות באינטרנט. למי פונים? כלומר מי הם לקוחות המסעדה.

דוגמאות:

וואטסאפ- רוצים להכניס מוצר חדש- שיחות טלפון על קו אינטרנט. זה צורך ייעולי לאנשים שלמשל נמצאים עם המכשיר ב"מצב נדידה" ואז נמצאים על רשת קווית יקרה יותר. זה עונה על הצורך לבצע שיחות טלפון בזול.

FOX- זוהי חברת טקסטיל בתחום הביגוד אשר עד לפני 5 שנים החברה הייתה במקום אחר. בעבר פוקס ניסתה להיות כמו קסטרו ומהות העסק שלה הייתה חנות לאופנת קז'ואל, אופנה לצעירים, והמתחרים של פוקס היו רנואר, קסטרו וכו'. לפני 5 שנים הם עשו שינוי והחליטו שהם לא חברת אופנת קז'ואל אלא חברת BASIC ויש הבדל בין הסוגים הללו. לפי מודל ABELL הם שינו גם את הדרכים- סוג המוצר, גם את השווקים- פונים לשוק אחר, וגם שינוי הצרכים- שינו את הצורך לצורך בסיסי של בגדים פשוטים.

Babylon- חברת תרגום שהשימוש בה עלה כסף, הצמיחה שלה הפסיקה בגלל התפתחות האינטרנט- קמו חברות שהציעו שירותי תרגום בחינם. בשנים האחרונות היא עשתה שינוי מהותי ועשתה קפיצה גדולה. מהות העסק הראשונה הייתה לספק שירותי תרגום באינטרנט, ואילו כיום מהות העסק הינה חברת סרגלי כלים (תוספים ובאנרים לאינטרנט). הרבה גולשים מורידים את סרגל הכלים של בבילון או של חברה אחרת שבבילון עובדת איתה בשיתוף פעולה. במהלך תהליך ההתקנה של הגרסה החינמית שואלים את המשתמש אם הוא רוצה להתקין תוסף נוסף וזה בעצם הרבה מודעות ופרסומות אשר חברות משלמות עליהן הרבה כסף ואלו עיקר ההכנסות של בבילון. לצורך מודל ABELL אנחנו צריכים להסתפק במה הצרכים שבבילון מספקים לצרכנים. במקרה הזה הלקוח הוא החברות שמפרסמות בבילון מכיוון שהם משלמות את הכסף, הן מקבלות שירות פרסום.

ORANGE- מהות העסק עד 2008- חברה סלולרית (לפני הדור של טלפונים חכמים), לספק שיחות (ואולי גם הודעות) ברשת הסלולרית. הלקוחות שהיו לה הם אנשי עסקים, אורנג' בידלה את עצמה. כיום, היא שינתה את מהות העסק שלה. בשנת 2006 אורנג' עשתה סקר לזהות את השינויים בשוק על מנת לבחון שינוי במהות העסק. היא מצאה כי הצרכים שיש לספר הם טלפוניה בינלאומית, טלוויזיה רב-ערוצית, תשתית לאינטרנט וחיבור לאינטרנט. חברה 012 שייכת לאורנג' וזוהי חברה זולה שמשתמשת בתשתית הטובה של אורנג'. לשוק העסקי יש צרכים אחרים ממשתמש פרטי. הם צריכים גם תשתית אינטרנט במשרדים, טלפוניה נייחת, טלפונים סלולריים לכל העובדים, דיבוריות לכולם וכו'. הם צריכים חבילה שלמה של שירותים מאשר משתמשים פרטיים. 012 פונה יותר ללקוחות פרטיים.

הגדרת החזון והמשימה

חזון ומשימה הם מעל המטרות והיעדים (רמה מעל) ßהם קשיחים.

אנו נגדיר מטרות ויעדים ß כל הזמן בודקים ומשנים אותם לפי מה שקורה בסביבה העסקית

החזון העסקי- VISION : לאן החברה רוצה להגיע.

משימת העל- מה רוצה החברה לעשות.

נניח אורנג', בעבר החזון שלה היה לספק שירותי תקשורת סלולרית, כיום החזון הינו לספק שירותי תקשורת (בכללי, סוגי תקשורת שונים), לא למקד את זה רק לתחום הסלולרי. משימת העל שלה היא לספק תשתית אינטרנט, לספק תקשורת סלולרית וכו'. נכנסים יותר לעומק ומפרטים.

יעד לדוגמא: לשמור על נתח שוק של 1/3 מהשוק.

ב-2011 חלה טלטלה בשוק: כנסו רמי לוי תקשורת וגולן טלקום לשוק הסלולר כי זיהו צרכים והסביבה העסקית השתנתה. החזון של אורנג' נשאר אבל היעד השתנה, היא כבר לא מסוגלת ויכולה לשמור על 1/3 נתח שוק.

יעדים זה מטרה במונחי כמות וזמן להשגה. חזון יכול להיות גם במושגים פשוטים- "להיות המאפייה המובילה בתל אביב" או "לספק את הלחמים והמאפים הכי טובים" ואז היעד הוא להחזיק בנתח שוק הכי גדול בעיר. חזון לא יכול להיות "להיות רווחיים".

מטרה- להגדיל הכנסות

יעד- בכמה זמן ובכמה. למשל, להגדיל הכנסות ב-50% תוך 5 שנים.

בעבודה להגשה: מהות העסק בעסק קיים צריכה גם להגדיר לעסק הקיים וגם לשינוי העתידי שאנחנו מציעים.

החזון- אפשר לתת חזון של העסק ולבחון האם הוא מתאים לשינוי שאנחנו מציעים. יכול להיות שזה יהיה שונה ולא יתאים.

הגדרת הענף

ענף זה פלח שוק מאד ספציפי. אנחנו רוצים להגיע להגדרה מפורטת וממוקדת של הענף.

אפשר להגדיר ענף לפי אחד מהשניים:

ענף- התעשייה בה יפעל העסק לפי מוצר וטכנולוגיה.

שוק- קבוצת הלקוחות אליהם נפנה.

בתוך הענף אנו שואפים להגיע לרמה יותר ממוקדת. למשל ענף הביגוד- זה כללי מידי, יש קז'ואל, בייסיק, ספורטיבי, הוט קוטור וכו'. בייסיק זה מוצר אז מגדירים ענף בייסיק. צריך להגדיר בצורה ממוקדם: תחום הבייסיק בראשון לציון ותחום היעד שלי הוא גיל העשרה עד 60. בפוקס קידס זה תחום הביגוד לילדים, לא בייסיק (כמו בפוקס הרגיל).

דוגמאות:

*חנות בגדים לילדים בכיכר המדינה:

ענף: הביגוד לילדים

תת ענף: ביגוד יוקרתי לילדים

שוק: ילדים במאיון העליון באזור המרכז

 

*מאפייה:

ענף: ענף המזון

תת ענף: מאפיות למוצרי מאפה בסיסיים (פיתות, לחם)

שוק: ראשון לציון

 

דוגמא מורחבת- תחום התחבורה:

תחום התחבורה זה מוסכים, יבואני רכב, מוכר אזעקות לרכבים. זוהי הגדרה מאד רחבה ואנו רוצים למקד אותה. לכן נמקד לתחבורת פנים-ארצית (לאילת)- פתרונות הסעה לאילת.

בוחנים מי המתחרים הישירים/ עקיפים פוטנציאליים וזה עוזר למקד את הענף:

מתחרים ישירים- כאלו שעונים על אותו צורך ובדיוק לאותו שוק/ ענף/ תת ענף/ פתרונות וכו'. למשל, אגד, מטרופולין, קווים- הם מתחרים ראש בראש. לכן הצורך שלי הוא ייעולי- נסיעה בזול לאילת (למשל), ואז השוק שלי הוא חבר'ה צעירים או נוסעים ממעמד סוציואקונומי נמוך.

מתחרים עקיפים- עונים על אותו שוק- שרוצים להגיע לאילת אבל עונים על צורך אחר, למשל להגיע לאילת בדרך הכי קצרה- בטיסות: במהירות ובנוחות, במוניות: ליהנות מהדרך אבל לא לסבול מהנהיגה.

מתחרים פוטנציאליים- מישהו שלא מספק את המוצר כיום אבל פוטנציאלית לעתיד ועונה על אותו צורך, למשל רכבת.



8 − שש =

תואר ראשון
תואר שני
מרצים